28 de julio de 2021

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Es cierto que la pandemia ha cambiado los hábitos de consumo, pero todavía es muy difícil que una familia evite pasar al menos una vez cada 15 días por el supermercado.

Y aunque ya nos sintamos compradores expertos, con frecuencia vamos al supermercado apurados a comprar lo que nos falta en la alacena. Y nuestra intención siempre es elegir sólo lo que necesitamos, pero al llegar a casa nos damos cuenta que nos excedimos con algunos gastos mientras que omitimos varios productos necesarios.

Paco Underhill, autor del libro Why We Buy: The Science of Shopping (Por qué compramos: La ciencia de ir de compras) asegura que dos tercios de lo que compramos en el supermercado son artículos que no necesitamos y que no teníamos intenciones de adquirir antes de entrar en el establecimiento.

El motivo del exceso es que no es fácil permanecer enfocado al transitar varios pasillos que despliegan decenas de atractivos productos. Las grandes cadenas minoristas han gastado fortunas desde hace décadas para dilucidar cómo piensan los consumidores y para aprender a colocar los productos de la mejor manera para maximizar sus probabilidades de venta.

La publicación Neuromarketing explica que cuando vemos una estantería llena en un supermercado lo que estamos mirando es la ejecución de un planograma, que no es más que un diagrama realizado por los supervisores de la tienda que especifica la colocación de los productos en los anaqueles.

Si el planograma está bien concebido, tomando en cuenta el perfil y la necesidades de los clientes, la tienda tendrá un incremento en las ventas.

Nada está allí por azar

Los expertos aseguran que los consumidores tienden a comprar lo que está al nivel de su mirada. Así que la próxima vez que vayas a tu supermercado puedes comprobar que los productos más caros los puedes encontrar fácilmente mirando hacia al frente, mientras que las marcas blancas del supermercado están dispuestas en los estantes superiores o inferiores. Es decir, para mirarlos tendrás que levantar o bajar la mirada.

Si eres una persona de baja estaturas tendrás que pedir al empleado de la tienda o a otro comprador que te ayude a alcanzar un producto ubicado fuera de tu alcance

Otro aspecto que incide en tu decisión de compra es la cantidad de productos que veas en la estantería. Mientras más visible y abundante, mayores serán las ventas.

Y si los comerciantes desean mejorar las ventas de un producto específico también toman en cuenta su ubicación en el pasillo. Un producto colocado justo al comienzo no se vende tan bien porque el consumidor necesita algo de tiempo para acostumbrarse al nuevo pasillo y tienden a elegir los artículos ubicados en el centro.

Los planogramas no siempre agrupan los productos por categorías. Y muchas veces agrupan los artículos para estimular el consumo. Por ejemplo, las patatas fritas, los frutos secos suelen estar colocados cerca de los refrescos y las cervezas. Después de todo, a muchos les provoca mirar un resumen olímpico mientras se relaja con una soda y un snack crujiente.

Las pequeñas marcas, las marcas regionales y las gourmet seguramente no tendrán el presupuesto para ser colocadas en el medio del pasillo a la altura de tu vista y seguramente serán ubicadas en la parte de arriba del anaquel.

Once claves infalibles

1. Pregunta al gerente de la tienda si deseas comprar un producto específico que no encuentras al mirar rápidamente por el pasillo.
2. Los supermercados no ganan nada al colocar los productos más económicos en el lugar más visible, así que baja la vista para buscar las ofertas que seguramente estarán ubicadas en las estanterías inferiores.
3. Los planogramas ubican los cereales, golosinas y productos infantiles a la altura de los ojos de los niños para que puedan levantar sus manos y alcanzarlos. Así que es mejor dejar a los niños en casa si deseas evitar conflictos y no comprar jugos azucarados, caramelos y juguetes.
4. Ten cuidado con los productos voluminosos colocados en la estantería inferior. Generalmente las marcas blancas de las tiendas cuestan menos y tienen mas o menos la misma calidad que el producto líder del mercado. Pero de nada te sirve comprar una cantidad exagerada de champú o arroz si no es lo que necesitas en ese momento o si ya tienes suficiente en casa. Y recuerda que mientras más tengas en casa, más cantidad usarás. Así que aunque sea más económico, compra sólo lo justo para gastar menos.
5. Algunos supermercados colocan plantas y flores justo en la entrada porque percibir colores y fragancias naturales les da la sensación de frescura y eso lo trasladan a los otros productos del lugar. Compra flores si realmente lo tienes presupuestado porque son costosas y nunca serán tan frescas como la de una floristería o vivero.
6. Compra los productos frescos de lunes a viernes que es cuando generalmente llegan los camiones distribuidores de los centros de producción. También intenta escarbar y no elegir lo primero que ves porque los comerciantes siempre colocarán arriba o en frente los alimentos más viejos.
7. Un poco más atrás de las verduras o justo antes de la salida encontrarás la panadería. Sus olores te harán salivar y sentirás apetito. Así que nunca vayas al supermercado sin comer porque comprarás más.
8. Algunos supermercados tienen estanterías refrigeradas para que los clientes apurados puedan comprar rápidamente una soda o algo para comer y seguir andando. Si entraste para comprar un poco de leche, mantén el foco, toma el producto y ve directo a la caja a pagar porque si merodeas aunque sea un poco comprarás algo más.
9. La mercadería general, los ingredientes para cocinar y los productos enlatados generalmente están en los pasillos centrales para mostrar primero al cliente artículos que no son de la cesta básica y que probablemente sentirán la tentación de comprar. Haz una buena lista de compras antes de salir de casa y no metas en el carrito nada que no esté planificado.
10. Los lácteos y la charcutería refrigerada estarán al fondo. Así los clientes tendrán que seguir recorriendo el supermercado después de elegir sus artículos básicos a la mitad del local. Al igual que con los vegetales, presta atención a la fecha de vencimiento de los productos porque la mercancía más vieja suelen colocarla al frente.
11. Cerca de las cajas registradoras encontrarás revistas, baterías, caramelos, chocolates. Los expertos aseguran que es el área más rentable de los supermercados porque se trata de compras compulsivas que nada tienen que ver con el precio o la necesidad. Intenta elegir la fila menos larga para que pases el menor tiempo posible en esa zona de peligro para ti. Mientras más tiempo pases esperando para pagar, más probabilidades tendrás de caer en la trampa y llevar algo innecesario que abultará tu gasto de comida semanal.