18 de diciembre de 2017
Diario Libre
“Cuando siento presión es porque no lo quiero hacer; es la mejor señal de que no debo comprar”
En ocasiones nos hacen comprar productos que no necesitamos; algunos allegados o los llamados excelentes vendedores nos empujan a la compra. ¿Qué puedo hacer para tomar yo la decisión?
Estar convencidos de nuestras compras es esencial para disfrutar la adquisición. Lamentablemente en muchas de ellas terminamos arrepintiéndonos en demasía. La solución entonces es encontrar un culpable. Hablemos de algunas situaciones y sus soluciones:
• Los allegados. Por más fuertes que seamos siempre hay alguien que quiere decidir qué debemos adquirir con nuestro dinero. Algunos nos guían porque piensan que deberíamos hacerlo, otros porque ellos quisieran que tengamos lo que no pueden adquirir. Pensar con el dinero de otros es muy fácil, el dolor remanente no hay que sufrirlo en carne propia. Es más, veo personas motivando a utilizar créditos para comprar objetos que no están dentro de nuestra lista de compras. Recuerdo a una clienta cuyos familiares le querían hacer comprar un apartamento mayor y un gran vehículo, simplemente porque tenía dinero guardado. Ella estaba contenta con lo que tenía y podía aprovechar el capital invertido para otras adquisiciones que sí estaban en su lista de sueños, como viajes, por ejemplo. Otro caso es el de un gurú financiero que incentiva a las personas a viajar en primera clase dando un tarjetazo. Él dice que cuando nos metemos en el lío encontramos la fórmula de la riqueza. Tristemente, la gran mayoría cava su propia tumba porque no tiene las herramientas para encontrar esa fórmula... Prefiero trabajar en enseñar las herramientas para realizar sus sueños.
• Las ofertas. Llueven por doquier las motivaciones a comprar productos no programados en nuestra lista de prioridades. Tiempos limitados nos hacen apresurarnos. Nos repiten por todos lados que es el momento, que no lo dejemos pasar, que no volverá, que... Siempre veo a mi padre analizando las ofertas de los catálogos. Nunca comprando, pero siempre revisando. Aprovecha muchas ofertas: Viernes negro, Navidad y muchas más. Pero sus decisiones no son del momento. Con meses de anticipación habla de cuándo cambiará tal artefacto o se irá de viaje con la oferta que hacen para tal o cual época. Aprovechar una oferta no es cuestión de adquirir, sino de comprar más barato lo que está programado en nuestra lista de prioridades.
• Los vendedores. Si entrar a mirar es lo que desea y sabe que no se puede resistir a comprar, no permita que un dependiente le aconseje. El trabajo del vendedor es vender. La decisión de compra se da en la parte emocional del cerebro. Aunque mi método de ventas trabaja en este sentido, trato de que mis alumnos no sean manipuladores... pero hay que entender que comen de su trabajo. Conociendo la forma de ser de las personas y sabiendo que casi nadie tiene una lista de prioridades, el vendedor no siempre puede dejarle al cliente la decisión final. Debemos darle el empujoncito que romperá la inercia, así lograremos nuestra comisión. Lo más importante de mi método es que el cliente llegue a su casa y no sienta arrepentimiento, de lo contrario no lo convertiremos en un cliente fiel, como enseño en mi libro: Ventas, Oratoria y Lenguaje del Cuerpo. El vendedor común nos empujará a hacer la adquisición no importando más que la satisfacción del momento. Debemos darnos cuenta de que estamos siendo manipulados y salirnos de debajo del camión... evitando así el dolor posterior.
